保险代理人行业观察｜从重数量到重质量绩优代理人是如何炼成的？

来源：21世纪经济报道 2023-07-10 16:18:03

南方财经全媒体记者孙诗卉上海报道，

近年来，保险代理人数量不断减少，既有保险公司主动“清虚”，也有行业转型中的自然脱落，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人。

(相关资料图)

值得注意的是，代理人规模缩水的同时，高素质、高产能的核心人力在各家保险公司中稳步提升，对于“绩优代理人”的培养也纷纷被写入各大险企的年报战略中。

行业和市场对于保险代理人的专业度和整体素质有了更高的要求，与此同时，具有销售性质的保险代理人又在工作中遭遇着客户的不理解、考核绩效的压力等等。

近日，21世纪经济记者深入保险代理人的世界，希望了解这一行业的实际生态如何？本次接受采访的三位代理人，均来自中国平安的MVP代理人队伍。MVP是平安于今年6月最新发布的代理人品牌，在平安，MVP代表着对公司、对客户、对行业最具价值、最专业的代理人队伍（Most Valuable Professionals）。能获得这一殊荣的代理人必然是该地区代理人团队中的佼佼者。作为绩优中的绩优——MVP代理人，她们是怎样炼成的呢？

为何选择这份职业？

平安上海分公司的mvp王春红从事保险代理人的职业已经28年了，虽然已经接近退休年龄，但她对21世纪经济报道记者表示“只要还能做，我会一直做下去”。对于支撑她持续投入这项事业的核心，她认为是成就感和价值感，她表示，通过自己的能力帮助到客户，得到客户的正向反馈，由此获得的成就感和价值感是这份职业最有吸引力的地方，而客户的正向反馈又会刺激自己学习更多的知识和专业内容，例如法律、税务等等，对自己也有了更多的提升，从而又可以给客户提供更好的服务。

另一位从业25年平安苏州分公司MVP代理人陈忠对21世纪经济报道记者表示，当自己代理的保单产生赔付时，客户的感谢和对自己的认同是她始终如一热爱这份职业的最大理由。一方面，她表示自己比较喜欢有挑战性的工作，另一个方面则是当自己代理的保单产生赔付时，能够感受到客户的认可和自身的成就感。目前，陈忠表示，她理赔给客户的金额已经达到1500多万。

在平安苏州分公司就职的代理人吴海燕同样是一位业绩出众的MVP，她在接受记者采访时表示，首先这份工作具有利他性，让身边的人或客户了解到保险的重要性，拥有一份保障是一件非常有意义的事；此外，这份工作需要与各行各业打交道，在交流的过程中自身也得到了成长。

自驱力是绩优代理人必备能力

记者发现，这些表现突出的绩优代理人有一个共同点，那就是虽然保险代理人的工作时间相对灵活，但他们都有自己的时间规划，自驱力是绩优代理人的必备能力。

王春红每天会参加公司的早会，结束学习后，会与自己的团队成员开始第二场早会，对自己的组员进行辅导，总结前一天的工作并对遇到的问题进行针对性的解答，结束了两场早会后，时间也到了11点之后，每个中午，王春红一定会约一位客户一起吃饭并进行交流，这是她给自己定下的目标。

吴海燕同样会将自己每天的工作安排得相当细致，她认为对于保险代理人来说自律相当重要，早上7点半是吴海燕到达公司的时间，然后是早会以及电话联系客户的时间，她表示自己每天都会工作满8个小时，并规定自己每天要拜访3到5个客户。当然在成为主管之后，她的工作安排也有一些变化，例如需要分一些时间给管理工作、陪新人展业等等。但她依然能够在8小时内高效地完成工作。目前，她每天晚上会在8-9点左右回家。

吴海燕认为一个优秀的保险代理人既需要对于工作充满热情，还必须拥有良好的工作习惯，比如开拓客户的习惯以及较好的销售习惯，最后，她认为自信也非常重要，“要有成功的信念”。

工作中存在获客难、低自尊的难点

提到目前的大环境，王春红认为在群众的保险意识不强的背景下，保险代理人遭遇的挫折和拒绝也非常多，这也是许多年轻代理人在很短的时间内就选择放弃的原因。王春红表示，我国近年来刚刚进入万元美金时代，而保险作为群众衣食无忧之后才会更多考虑的产品，当前的保险观念仍然有待提升。

与之类似，陈忠认为保险代理人工作中最大的难点是获客，只有时间的积累，彼此熟悉之后才能了解客户的需求并增加彼此的信任感，而这需要花费许多精力。

吴海燕也表示，要真正了解客户的需求并让客户充分信任保险代理人，需要较长时间的经营，因此这一方面需要保险代理人能够在短时间内精准把握客户的需求，另一方面也需要代理人做到合理的时间分配，以求把重要的客户经营好。

面对这些工作中的难点，王春红认为，保险代理人应当拥有强大的内在，通过自尊、自信、自爱的信念让自己坚定信心。当面对客户的不理解或者更糟糕的情况时，要有足够的自尊，做到宠辱不惊；有自信，坚信自己做的事业是对的事情、是有价值的事情；要自爱，能够不卑不亢地面对别人的质疑，用自己的能力和专业扭转此前一些不专业的保险代理人留下的不好印象。

提及未来，王春红希望保险代理人能够成为客户身边同律师、医生一样不可或缺的角色。

显然要达成这一目标，保险代理人整个行业还有很长的路要走。面对当下的情况，王春红提到，要对业务员进行一个全方面的提升。“不仅是各行各业的专业知识，还有例如形象管理、礼仪培训等等都需要学习。”她表示。

重质量——全方位提升保险代理人能力

谈及近几年保险代理人规模的大幅缩水、以及绩优代理人的培养，三位代理人都认为这是行业发展的必经之路，只有更多高素质的人才进入行业，才能让这个行业更健康地发展。

事实上，代理人规模的缩水具有多方面的原因，一方面是我国保险业此前的粗放发展模式造成的虚假人力、人员鱼龙混杂等等问题让行业急需一轮汰劣留良；另一方面，随着群众保险意识的觉醒，对于保险代理人的专业要求不断提高，不少代理人不再适应当前的市场环境；此外，随着互联网、科技等新兴渠道的发展，传统的保险代理渠道也遭受了不小的压力，竞争加剧的背景下，市场也对保险代理人提出了更高的要求，曾经的人海战术不再吃香。种种因素下，要达成寿险业高质量转型的目标，代理人队伍转型刻不容缓。

而在代理人规模大幅下降的同时，各大的险企的人均产能和核心人力也有所提升。以平安和太保为例，2022年，平安寿险的代理人渠道队伍结构优化，新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点；队伍产能提升，代理人人均新业务价值同比增长22.1%。太保寿险2022年的保险营销员月人均首年保险业务收入为6844元，同比提升47.6%，核心人力月人均首年保险业务收入28261元，同比增长31.7%。

从纯人力扩张到高质量提升，我国寿险业已然进入了一个新的发展周期。如何培育绩优代理人是各大险企需要重点考虑的问题，上海对外经贸大学保险系主任郭振华对21世纪经济报道记者表示，险企应当为保险代理人营造一个更好的学习交流、共同提高的氛围，让代理人一方面能够具备良好的销售能力、人际沟通能力以及获得客户信任的能力；另一方面则需要具备保险规划保障、保险金信托、养老规划等多方面的专业。

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